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La sfida verso il cambiamento

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Il vero obiettivo di un progetto Mercuri International è la promozione di un processo di cambiamento nelle persone e nel loro modo di lavorare nelle vendite

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Siete pronti per il Cliente del 3° Millennio?

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Appreciative Inquiry: Quali straordinari benefici può generare per te e per il tuo team commerciale

Appreciative Inquiry è una metodologia di lavoro innovativa, che si focalizza su quanto di buono, efficiente, funzionante già esiste all’interno di un’organizzazione, favorendo così lo sviluppo. L’elemento di novità che assicura il grande successo di questo approccio è il superamento del concetto tradizionale del problem solving; con AI non ci si focalizza sul problema, ma sulle migliori aspettative possibili, fondandole sul positivo già esistente. Gli individui sviluppano così al meglio le loro capacità in un clima di fiducia e di apertura, condizioni essenziali per garantire una visione comune all’interno dell’organizzazione stessa.
Appreciative Inquiry (AI) nasce nel 1986 dal pensiero di David Cooperrider e dalla sua collega Suresh Srivastva, ricercatori e docenti presso l’Università americana “Case Western Reserve”. Durante i loro studi era emerso, appunto, come un uso eccessivo del modello del “Problem Solving” spesso frenasse l’analisi e la comprensione della situazione e focalizzasse l’attenzione solo sui problemi, limitando così l’opportunità di nuove “visioni” su modelli organizzativi ottimali.

AI cerca di capitalizzare il meglio di ciò che esiste all’interno di un’organizzazione, stimolando il team a sognare il miglior futuro possibile per ciascuno e per l’organizzazione stessa. L’obiettivo é impegnare gli individui nella ricerca di possibili opzioni e nella creazione di nuove strategie che consentano di realizzare la situazione desiderata.

AI stimola mente, cuore e immaginazione alla ricerca di successo, motivazione ed entusiasmo.

AI vanta ormai trent’anni di utilizzo consolidato e di successo ed è un processo estremamente efficiente per la guida di svariate tipologie di progetti, dal lancio di nuovi prodotti alla start up di nuovi progetti, dalla necessità di un migliore posizionamento di mercato all’aumento del fatturato, dalla ricerca di nuovi modelli alla gestione del cambiamento, dal team building all’empowerment.

AI lavora attraverso 4 fasi:

  • Discovery: nella quale l’organizzazione scopre le storie di successo delle proprie persone e identifica i propri punti di forza;
  • Dream: nella quale viene elaborata la Vision comune e gli individui vengono proiettati nel miglior futuro possibile che riescono ad immaginare;
  • Design: in cui vengono progettate azioni e interventi, attori e strumenti;
  • Destiny: in cui le azioni vengono realizzate per produrre il cambiamento costruito insieme.

Sono cinque i principi di AI che aiutano a comprendere come raggiungere nuovi livelli di performance:
1. Principio costruzionista, secondo cui la realtà si costruisce attraverso i dialoghi di persone che interagiscono fra loro.
• Come usare il principio costruzionista: Invece di proporre una soluzione ad un ‘problema’, parla con il tuo team dei loro obiettivi e delle loro visioni.
2. Principio di simultaneità secondo cui mentre indaghiamo i sistemi umani, li cambiamo e seminiamo il cambiamento in ciò che le persone pensano e in ciò di cui parlano. Le domande non sono mai neutrali, sono determinanti e i sistemi sociali si muovono nella direzione delle questioni che più fanno discutere.
• Come usare il principio di simultaneità: parla con il tuo team dei punti di forza esistenti e delle esperienze di successo/orgoglio vissute, chiedendo di citarne alcune.
3. Principio della poetica, teorizza che la vita di un’organizzazione si esprime tramite le storie che le persone condividono ogni giorno e che la storia dell’organizzazione si evolve continuamente. Le parole e gli argomenti scelti per l’indagine hanno un impatto che va ben oltre le parole stesse; evocano sentimenti, intese e mondi di significato.
• Come usare il principio della poetica: Impegnati ad usare parole che valorizzano e stimolano il meglio delle persone.
4. Principio anticipatore, presume che ciò che facciamo oggi è guidato da come immaginiamo il futuro. I sistemi umani sono costantemente proiettati verso un orizzonte di aspettative che risultano spesso anticipatorie di visioni strategiche ed estremamente innovative.
• Come usare il principio anticipatore: coinvolgi il team in una sessione creativa, di immaginazione positiva che simboleggia la loro visione del futuro.
5. Principio positivista secondo cui slancio e cambiamento sostenibile richiedono un’influenza positiva e un legame sociale. Sentimenti come speranza, entusiasmo, amicizia e gioia incrementano la creatività, l’apertura a nuove idee e persone, nonché flessibilità cognitiva; essi promuovono anche forti connessioni e relazioni tra le persone, specialmente tra i gruppi in conflitto, necessari per i cambiamenti a livello collettivo.
• Come usare il principio positivista: crea attività di gruppo o eventi dove tali sentimenti vengono esplorati ed esaminati. Esamina come potrebbero essere integrati nel vostro lavoro per migliorare ed ottenere la vostra visione del miglior futuro possibile.

Una volta conosciuta Appreciative Inquiry, il vostro “mindset” e quello del vostro team cambieranno radicalmente in meglio, nuove migliori prospettive si apriranno. Una volta conosciuta AI non tornerete più indietro e un nuovo potente modo di guardare alle cose insieme a un nuovo modo di lavorare insieme alle vostre persone vi accompagneranno verso il futuro che desiderate.

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