Global Sales Expert

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La sfida verso il cambiamento

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Il vero obiettivo di un progetto Mercuri International è la promozione di un processo di cambiamento nelle persone e nel loro modo di lavorare nelle vendite

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Siete pronti per il Cliente del 3° Millennio?

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Social Selling nell'era digitale

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Sales Excellence Research 2017
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Sales Excellence Research 2017

La ricerca che svela i segreti nelle vendite

Mercuri International ha pubblicato la sua ultima ricerca condotta a livello internazionale: la Sales Excellence 2017.

La Sales Excellence Survey condotta a metà del 2016 ha avuto come obiettivo quello di raccogliere informazioni per capire come le aziende che hanno risposto all’indagine gestiscono le vendite, al fine di individuarne i fattori determinanti per il successo.

La ricerca mette in evidenza i comportamenti delle aziende “Top Performer” e mostra gli indicatori che hanno permesso a queste aziende di raggiungere l’eccellenza nelle vendite, indipendentemente dal settore, dalla grandezza o dalla situazione economica delle aziende, al fine di poter creare dei modelli e replicare il loro successo.

Ed ora ecco un po’ di numeri…

La ricerca è il risultato di 926 interviste online a cui hanno risposto  CEO, Direttori Generali, Sales Manager ed altre funzioni commerciali di oltre 500 aziende provenienti da 20 paesi nel mondo in 13 settori industriali. Questa è la 4° ricerca sulle vendite condotta da Mercuri International; la precedente ricerca era stata pubblicata quattro anni fa

Diamo un veloce sguardo a ciò che è emerso dai risultati della Survey 2017:

Focus strategico sulle vendite
Le aziende “Top Performing” sfruttano al massimo il valore strategico delle vendite:

  • La loro strategia a livello corporate copre in maniera esplicita tematiche legate alle vendite.
  • La loro struttura aziendale supporta pienamente approcci cross-funzionali richiesti dalle vendite (es. struttura a matrice),
  • L’azienda promuove strategie di vendita chiaramente formalizzate per iscritto al fine di garantire una coerenza nella comunicazione tra le varie funzioni aziendali.

Uso intelligente della tecnologia
Le aziende “Top Performing” puntano sugli strumenti tecnologici come supporto alle vendite:

  • Dispongono di un CRM aggiornato e di un approccio centralizzato dei clienti.
  • Sfruttano la combinazione di formazione in aula e percorsi di apprendimento “online” per lo sviluppo delle competenze delle risorse commerciali (e-learning).

Orientamento al processo
Le aziende più performanti garantiscono un piano di gestione delle attività elaborato per ciascun cliente. 

Forte cultura alla vendita
La survey mostra che nelle aziende “Top Performing” la funzione vendite gode di un’eccellente immagine e considerazione all’interno dell’organizzazione stessa. L’orgoglio intrinseco di appartenere a tale funzione costituirebbe un potente fattore motivazionale per i venditori.

3 Fattori al microscopio
Oltre ad offrire un quadro complessivo, la Sales Excellence Survey pone una “lente d’ingrandimento” per guardare più da vicino i driver dell’eccellenza nelle vendite: la posizione dei rispondenti all’interno dell’azienda, la dimensione del team commerciale e il tipo di settore.

Frank Herbertz, CEO di Mercuri International, afferma: “Sono felice di vedere raddoppiato l’interesse di CEO e Direttori Commerciali rispetto alla survey del 2012. Così come di constatare la partecipazione di aziende con organizzazioni di vendita che contano più di 100 venditori. Questi due elementi ci permettono di analizzare i risultati in una prospettiva più profonda ed equilibrata, che può essere di grande valore per chi dirige un’azienda e che è chiamato a pensare alle strategie e processi di vendita della propria azienda.

Frank Herbertz aggiunge: “Sono certo che la Sales Excellence Survey permetterà a molte aziende di scoprire alcuni segreti preziosi per raggiungere il successo nelle vendite".