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Siete pronti per il Cliente del 3° Millennio?

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Key Account Management di successo: identificazione dei clienti chiave e pianificazione efficace

La Sales Excellence Reseach 2017 di Mercuri International evidenzia come un team dedicato al Key Account Management all'interno di un'organizzazione di vendita sia uno dei fattori determinanti per il successo di un'azienda.

Il Key Account Management è senz’altro un processo complesso che richiede impegno e, soprattutto, preparazione dell’intera azienda.
Per questo motivo, prima di tutto, è essenziale identificare i clienti chiave e comunicarli a tutta l'azienda per poter coinvolgere i dipartimenti interni interessati a sviluppare il rapporto con essi. La selezione iniziale dei clienti strategici dovrebbe essere effettuata dal senior management, non dai venditori che collaborano direttamente con i clienti i quali spesso non sono in grado di stimare correttamente il loro valore oggettivo.

Inoltre, è importante concordare con il top management dell’azienda i criteri di selezione dei clienti chiave assicurandosi che tutti i soggetti della vostra azienda sappiano chi sono tali clienti e perché sono ritenuti fondamentali.

Questo però non significa ignorare i clienti meno importanti. Anche se ciò può richiedere una revisione della strategia aziendale è essenziale assicurare una gestione appropriata dei clienti più piccoli.

Pianificare in modo efficace

Durante il processo di pianificazione del Key Account Management è importante prendere in considerazione le informazioni sulla cultura e sugli obiettivi dei vostri clienti più performanti; i loro obiettivi globali e specifici di business e di vendita per l’anno successivo. Queste informazioni sono indispensabili per valutare correttamente il progresso dell’azienda e trarre adeguate conclusioni per rendere il processo ancora più efficiente.

Il piano del KAM dovrebbe essere rivisto ed revisionato su base regolare (come propone Mercuri International, esso può essere svolto secondo la strategia “90 – 30" che consiste nella definizione degli obiettivi nei primi 90 giorni, assicurando parallelamente una revisione dei progressi ottenuti ogni 30 giorni).

Inoltre, bisogna sottolineare che lo scopo del KAM è quello di allontanarsi dal cosiddetto “product pushing” e concentrarsi sulla creazione di una relazione proficua nel lungo termine con il cliente chiave. È un rapporto che possiede una dimensione strategica, per cui il coinvolgimento del top management di entrambe le aziende è essenziale. È un processo che richiede investimenti sia in termini di tempo che di risorse. Infatti, i vostri migliori clienti devono essere sicuri che, decidendosi alla cooperazione, sono entrati in una relazione produttiva e prospettica con la vostra organizzazione.

Per raggiungere questo risultato le aziende devono assumere decisioni strategiche su:
• la politica di fidelizzazione dei clienti;
• la fornitura dei servizi;
• i termini e le condizioni speciali;
• le soluzioni logistiche su misura.

Il Key Account Management non si limita alla vendita, ma richiede una visione a lungo termine e un teamwork forte; per questo motivo, al fine di approfondire la comprensione delle esigenze del cliente, i KAM hanno bisogno di sostegno da parte di tutte le aree dell’azienda.