Global Sales Expert

Global Sales Expert

Mercuri International parla solo ed esclusivamente di vendite. Supportiamo le aziende nel raggiungere l'eccellenza nelle vendite attraverso la realizzazione della propria strategia commerciale
La sfida verso il cambiamento

La sfida verso il cambiamento

Il vero obiettivo di un progetto Mercuri International è la promozione di un processo di cambiamento nelle persone e nel loro modo di lavorare nelle vendite

"We are sales people training sales people"

I nostri consulenti condividono un solido background commerciale ed un'esperienza diretta di vendita che garantisce concretezza ed efficacia alle soluzioni sviluppate
Siete pronti per il Cliente del 3° Millennio?

Siete pronti per il Cliente del 3° Millennio?

Mercuri International vi aiuterà ad adattare i vostri processi di vendita per andare incontro alle necessità e alle aspettative del nuovo Cliente dell'era digitale.
Sales Evaluator

Sales Evaluator

Lo sviluppo delle competenze deve iniziare con una mappatura precisa delle abilità e delle attitudini dei venditori. Il Sales Evaluator è un tool semplice e innovativo per la valutazione e il benchmarking delle competenze del tuo team di vendita!

Taking Sales to a Higher Level

indietro

Il Modello di Vendita Differenziata™

Ponetevi la seguente domanda: cosa e come fare per migliorare la propria performance nelle vendite?

É sorprendente quanto spesso non si compia un’analisi adeguata delle diverse situazioni di vendita che affrontiamo.

Quando si tratta di comprendere un cliente, le competenze del relationship management dovrebbero essere un elemento imprenscindibile dell’analisi di una determinata situazione di vendita. Essere chiari e adattare il proprio comportamento ad una situazione concreta vi consentirà di migliorare sempre la vostra performance. Ecco alcuni scenari comuni di vendita...

In primo luogo, vi sono due possibili scenari in merito alla scelta del cliente. L'acquirente potrebbe:

  1. scegliere voi o non fare nulla
  2. scegliere voi o rimandare la scelta.

Entrambe le situazioni richiedono una Needs-based selling, una tecnica che sottolinea l’impatto negativo ed il costo di una non-azione, nonché ovviamente i benefici di un'azione.

In secondo luogo, il venditore può trovarsi in una situazione in cui la forza negoziale di un potenziale concorrente sia maggiore o uguale alla vostra. Questa situazione richiede un approccio di Differentiated Selling™ (Vendita differenziata). In tale circostanza, infatti, è abbastanza improbabile vincere un testa a testa con il vostro competitor ricorrendo al parametro del prezzo. Sarà dunque consigliabile proporre una soluzione alternativa a quella richiesta dal cliente e, di conseguenza, dimostrare quanto la vostra soluzione funzionerà meglio rispetto a quella proposta dalla concorrenza.

Infine, esiste uno scenario in cui è chiaro che il cliente vuole collaborare con voi: anche se siete sempre i benvenuti, dovete comunque imparare ad approcciare il cliente correttamente. Questa situazione ha bisogno di una Relational Selling: il ruolo del venditore è di garantire una buona “customer experience” e di offrire un valore aggiunto. Questo valore deve essere però considerato valido dal cliente in modo che la scelta finale ricada su di voi.

Agite secondo questi step ogni volta che è necessario e venderete nel modo corretto.