Global Sales Expert

Global Sales Expert

Mercuri International parla solo ed esclusivamente di vendite. Supportiamo le aziende nel raggiungere l'eccellenza nelle vendite attraverso la realizzazione della propria strategia commerciale
La sfida verso il cambiamento

La sfida verso il cambiamento

Il vero obiettivo di un progetto Mercuri International è la promozione di un processo di cambiamento nelle persone e nel loro modo di lavorare nelle vendite

"We are sales people training sales people"

I nostri consulenti condividono un solido background commerciale ed un'esperienza diretta di vendita che garantisce concretezza ed efficacia alle soluzioni sviluppate
Siete pronti per il Cliente del 3° Millennio?

Siete pronti per il Cliente del 3° Millennio?

Mercuri International vi aiuterà ad adattare i vostri processi di vendita per andare incontro alle necessità e alle aspettative del nuovo Cliente dell'era digitale.
Sales Evaluator

Sales Evaluator

Lo sviluppo delle competenze deve iniziare con una mappatura precisa delle abilità e delle attitudini dei venditori. Il Sales Evaluator è un tool semplice e innovativo per la valutazione e il benchmarking delle competenze del tuo team di vendita!
Social Selling nell'era digitale

Social Selling nell'era digitale

Scopri i vantaggi per la tua azienda e i fattori chiave per una strategia di Social Selling di successo! La tua azienda è pronta per il Social Selling?

Taking Sales to a Higher Level

indietro

Tre percorsi distinti per gestire i Key Accounts

Come gestire i Key Account? Quali sono le componenti principali dell’integrazione del KAM di successo? Come procedono le aziende più performanti?
Esistono 3 modi di “fornire” Key Account Management:

1. Early-stage (conosciuto anche come Ad-hoc)
Questo approccio consiste nel gestire il Key Account come “un grande cliente”; un venditore che si basa sulle risorse locali comincia ad agire come Account Manager.

2. Matrix
Il venditore identifica un cliente come Key Account e costruisce un core team dedicato alla sua gestione. Il core team offre i suoi servizi mediante le risorse locali a sua disposizione; ciò rende possibile un utilizzo limitato e flessibile delle risorse centrali, e, al contempo, garantisce l’impiego di risorse specialistiche quando necessario.

3. Centralized
Mentre molte aziende scelgono di continuare con la struttura Matrix, alcuni (come IBM, Vodafone e Areva) preferiscono assegnare l'intero account team ad un Key Account Manager in grado di gestire le risorse, i costi e i ricavi a livello globale.

I top performers sono quelli che hanno raggiunto un livello in cui la propria cultura aziendale sostiene attivamente il loro intero approccio al client management e dove i processi di Key Account Management sono stati definiti, conosciuti e accettati in tutta l'azienda. Ciò le permette di misurare meglio il loro successo.

Le aziende che beneficiano di più del KAM sono quelle che:
• durante l’integrazione del KAM utilizzano l’approccio Matrix o Centralized
• nominano un senior leader responsabile per l’intero programma
• forniscono sviluppo specializzato per account manager e team
• selezionano i clienti che ritengono importanti con la massima cura
• sanno che questo processo richiede tempo per dare i suoi frutti: il 70 % delle aziende più performanti hanno offerto un approccio pianificato alla gestione dei clienti chiave per cinque anni o più.

Avere il giusto account manager produce un impatto incalcolabile sul successo di qualsiasi grande programma di gestione dei clienti. I più grandi professionisti del Key Account Management analizzano le competenze del proprio personale per abbinarle alle esigenze e i diversi scenari dei clienti. Essi forniscono pacchetti di formazione e sviluppo appositamente dedicati agli Account Manager e assicurano che il Key Account Management si rifletta nella gestione dei talenti, nella progettazione delle carriere e nella più ampia strategia di utilizzo delle risorse umane dell'organizzazione.

Il Key Account Management è più che una "grande vendita". Il leader di un account team globale può infatti essere considerato come il “CEO” di una business unit orizzontale, responsabile non solo delle vendite, ma anche delle materie inerenti il marketing, la normativa legislativa, le finanze, la produzione, la logistica e l’HR. Il suo ruolo può essere veramente versatile.

La sfida non è solo interna. Agli Account Manager è richiesto di costruire relazioni con i livelli più alti dei propri clienti e di coinvolgere i “C-Suite” in una gamma più estesa di questioni strategiche. Anche questo, è un elemento essenziale del KAM di successo.

Tre percorsi distinti per gestire i Key Accounts