Un nuovo studio condotto a livello globale spiega perché risulta sempre più difficile conquistare nuovi clienti

Press Release

27 Maggio, 2013 – L’ultima ricerca condotta a livello internazionale da Mercuri International si è concentrate sul tema del Procurement ed ha rivelato come mai è così difficile acquisire nuovi clienti. Lo studio, che è stato condotto tra Marzo e Aprile 2013 ed ha visto coinvolte società di 14 diversi settori in 14 Paesi, mostra che:

  • La maggior parte delle società risultano  soddisfatte dagli attuali fornitori
  • La maggior parte dei fornitori sono considerati strategici o indispensabili
  • Nelle decisioni di acquisto sono coinvolte più persone e più divisioni
  • I venditori continuano a fare errori durante gli incontri con i clienti

“Oggi i venditori devono veramente faticare per conquistare nuovi clienti. Nella maggior parte delle società ci sono diversi interlocutori coinvolti nel processo di acquisto ed i venditori devono riuscire a gestire ognuno di loro nel modo più opportuno” ha affermato Ola Strömberg, ex CEO Mercuri International Group.

I direttori e responsabili acquisti di 700 aziende sono stati intervistati in merito a 96 affermazioni relative alla loro organizzazione e su come vedono le organizzazioni commerciali ed i venditori.

È emerso che i 10 errori più comuni commessi dai venditori sono i seguenti:

  • Parlano troppo
  • Fanno troppe domande
  • Cercano di adulare
  • Restano troppo a lungo
  • Non difendono gli interessi del cliente all’interno della loro azienda
  • Utilizzano argomentazioni poco convincenti
  • Non sono sufficientemente preparati
  • Cercano di sorpassare la funzione acquisti
  • Fanno troppo poche domande
  • Non ascoltano

“I venditori oggi corrono il rischio di ascoltare poco o di chiedere troppo. I clienti si aspettano che i venditori conoscano la loro situazione ed i loro bisogni e desiderano avere con i fornitori un dialogo basato sull’esperienza. I venditori devono quindi riuscire ad avere un approccio assertivo per dimostrare che sono consapevoli di quelle che sono le reali necessità dei clienti e possono soddisfarle.” dice Ola Strömberg.

Mercuri International fornisce diverse soluzioni per affrontare questa sfida: processi, strumenti e capacità per aumentare l’efficienza dell’attività di prospezione e acquisizione di nuovi clienti.

Per maggiori informazioni in merito allo studio sul Procurement non esitate a contattarci